The decoy effect

Sobre psicología del consumo 

La psicología del consumo nos enseña que nuestro funcionamiento es en gran medida irracional (aunque nos guste creer lo contrario). Una de las muestras más notables es la del efecto señuelo: esencialmente deriva del hecho de que, en un mundo con exceso de información / opciones y un conocimiento específico limitado, comparamos permanentemente para valorar las cosas (las colocamos en el contexto en que nos aparecen). Por esto,una manera eficaz de incrementar las ventas de un producto es introducir otro (señuelo) mucho más caro aunque de aparente calidad similar; otra variante es introducir uno de menor calidad pero precio comparable. Ese contraste (asimetría)  induce a los compradores a ver un valor añadido (en un caso, menor precio; en otro, mayor calidad) e incrementa su impulso de compra del producto que interesa vender.

 

  

Por ejemplo: si un restaurante tiene dos vinos de 8 y 11 euros, con frecuencia las ventas en el mejor de los casos se repartirán. Bastará con añadir a la carta uno de 24 euros: automáticamente las ventas del que cuesta 11 (que ahora se percibe como la opción equilibrada calidad-precio: "es un vino intermedio, pero sólo 3 euros más que el barato") aumentarán notablemente.

Otro: una agencia de viajes vende viajes de 4 noches en Roma o París, desayuno incluido, al mismo precio. La comisión es mayor en el viaje a Roma, así que ofrecen una tercera opción con el mismo precio de las anteriores: Roma, 4 noches, sin desayuno. Este pequeño detalle hace que, sin esfuerzo alguno, Roma con desayuno sea evidentemente preferido -respecto a sin-, pero esta comparación obvia y victoriosa...¡hace por inercia que también respecto a París!

Otro: si en vez de rebajar un 20% en un vestido de 300 e., dejamos la etiqueta igual pero ponemos como oferta especial un pack (por los mismos 300 e.) por ese vestido más una blusa de 60, se facturará mucho más que vendiendo por separado vestidos rebajados a 240 y blusas a 60 (mismo precio global, pero las ventas se estimulan con la opción plus -"¡me cuesta igual pero me regalan la blusa!").

Conocer estos automatismos con los que juegan los diseñadores de marketing creo que nos hace consumidores más inteligentes, más atentos al valor que al precio, y más dueños de nuestros deseos. La próxima vez que vayan de compras, observen la tendencia de ciertos comercios a colocar junto a los productos que quieren vender (digamos una chaqueta de 99 euros) un ítem similar aparentemente (o al menos de calidad comparable) a un precio algo escandaloso y en general prohibitivo (digamos 279 e.):
 ...

- ¡Qué caro! Claro que es preciosa, pero no tengo tanto presupuesto...Y mira, esta está muy bien también, y la verdad por 99 es un chollo. ¡Me la llevo!.

Colaboración de GP, psicólogo en Las Palmas.

Gracias! Por la colaboración bb